O processo de transformação da Novell para uma empresa focada em unidades de negócios permeia praticamente todos os planos de Sérgio Toshio, country manager da fabricante no País, para o exercício de 2008. Há dois anos, a companhia deu início à segmentação das atividades e, hoje, entre suas principais apostas, menciona a divisão de Open Plataform Solutions (OPS), a partir da distribuição do sistema operacional Suse Linux. "Temos crescido ano a ano no segmento e esta é uma área em que temos investido para que seja uma das frentes de maior destaque na companhia", conta o executivo.

Os planos de expandir os negócios da unidade estão apoiados na composição de uma série de alianças, segundo Toshio, com a da Microsoft, anunciada no final de 2006, com o objetivo de promover a interoperabilidade entre as plataformas Linux e Windows. "Também temos um trabalho forte com outros parceiros de tecnologia, como Dell e IBM. Recentemente, houve o anúncio ainda do acordo com a SAP, que passa a recomendar aos clientes que queiram utilizar Linux a adoção do Suse".

Pouco mais de um ano após a formalização da aliança e o anúncio de cases globais - como HSBC, Wal-Mart e Deutsche Bank -, o momento atual, para a Novell, é de mostrar ao mercado da América Latina as vantagens de um ambiente heterogêneo. "A parceria foi desenhada fora do País, mas é preciso ver como isso se operacionaliza localmente", afirma o country manager. De acordo com ele, a companhia tem discutido, em conjunto com a Microsoft, questões com a tributária e o modelo comercial. ""Existe uma proximidade com a Microsoft para desenhar o processo de aquisição pelo cliente final", completa o executivo.

Embora a subscrição aconteça por meio da Microsoft, a companhia vai começar a testar a atuação dos parceiros dentro da aliança. A tarefa é de Marcus Almeida, que, além de diretor de canais, passa a responder pelo desenvolvimento do acordo na América Latina. "Ainda estamos em fase de planejamento. Primeiro, precisamos mostrar ao mercado que dá resultado, colocar a visão da parceria para fora. Depois disso, começa o treinamento dos canais", avisa o executivo.

Segundo Almeida, haverá um trabalho conjunto para definir alguns canais que têm relacionamento com Novell e Microsoft. A previsão é de que o primeiro parceiro esteja pronto para o projeto-piloto já nas próximas semanas.

No País, o único case divulgado, fruto da aliança, é o da Conductor, fornecedora de soluções para processamento de cartões de crédito. "É o único caso que já está publicado e operacionalizado, mas já existem outros que estamos trabalhando", garante o diretor.

Segurança em foco 

Outra frente de negócios que ganha destaque dentro das operações da fabricante, no País, é a parte de segurança. Na avaliação de Toshio, trata-se da unidade em que a Novell está mais consolidada, com uma base instalada bem representativa, e que é uma referência para a Novell no mundo. "Neste ponto, também há uma mudança significativa para o parceiro, já que, tradicionalmente, investimos muito na equipe interna para criar essa base de referência", comenta o executivo, que adiciona: "De um ano para cá, temos trabalhado na qualificação dos canais para entregar esses projetos, pois segurança tem um componente de consultoria. E a Novell é uma empresa focada em tecnologia".