Engraçado e despachado sem ser inconveniente (o que, diga-se de passagem, é para poucos), Tom Francese arranca risos de qualquer um. Mas fica sério quando são mencionadas palavras como meta, resultado, faturamento e vendas. O vice-presidente de vendas da Novell passou o último ano trabalhando no novo modelo de parcerias da companhia - dez alianças estratégicas e uma relação mais próxima com os canais.

A tática foi um dos itens que ajudou a companhia a frear sua queda. Ele também menciona a divisão da empresa nas quatro unidades e a conseqüente especialização dos funcionários em suas respectivas áreas. "Tínhamos poucas pessoas especializadas e, agora, metade do time tem especialização", comenta. Além disso, a empresa trabalhou na ampliação do portfólio, na reestruturação dos programas de canais com parceiros, que ficaram mais especializados e obtêm retorno melhor sobre as vendas.

Desde 1999, os relatórios financeiros têm mostrado faturamentos entre US$ 900 milhões e US$ 1,1 bilhão e caiu no ostracismo, mesmo depois de ter comprado a SuSE, empresa que tinha uma das principais distribuições do Linux. Para sobreviver no mercado, nomeou um novo CEO - Ron Hovsepian -, reorganizou-se internamente em quatro unidades de negócio (soluções para plataformas abertas, segurança e gerenciamento de identidade, colaboração e serviços), mudou a apresentação dos relatórios financeiros a Wall Street para mostrar o crescimento das unidades e, principalmente, deixou claro aos funcionários e executivos a estratégia de crescimento e de que maneira seguiria o plano.

O objetivo da empresa para este ano é atingir um faturamento de US$ 920 milhões a US$ 945 milhões - em 2007, o volume ficou em US$ 932 milhões deste ano. Mas, se depender da vontade de Francese, haverá crescimento - ainda que modesto. "As vendas serão melhores este ano, juro pelo meu cadáver", diz ele, em um tom mais relaxado durante uma conversa tensa sobre as dificuldades do passado e os caminhos para a retomada de um crescimento significativo. O executivo jura que está feliz com as vendas do útlimo ano fiscal. "Fizemos exatamente o que prometemos ao mercado", finaliza.

* A jornalista viajou a Salt Lake City (EUA) a convite da Novell